新编《购物车丢弃邮件营销策略》

前两天看到webpower中国区谢晶先生谈了经济放缓期对企业邮件营销行为造成的影响《经济放缓期企业邮件营销4大行为变化》，而我认为国内经济增速的放缓，对于企业邮件营销行为的对象——用户来说，也将产生潜移默化的影响。为了收紧家庭预算、减少日常支出，用户也正在寻求更多省钱的办法。下面笔者就谈谈大家用户在“节省支出”的目的下，是如何洞悉企业购物车丢弃邮件营销的“折扣优惠”策略，并主动参与其中，而企业市场营销人员又该运用哪些策略去切实提高购物车丢弃邮件营销活动的价值。

 用户是否已经洞悉了企业的购物车丢弃邮件策略？

相信，市场营销人员都有这样的经历，不断地用折扣和优惠去增加与用户的互动和销售量，并且尽可能让这种技巧运用得自然而隐蔽，以使用户在没有防备的情况下做出积极得响应。但是让企业市场营销人员意想不到的是，用户可能对企业的这个策略早已洞察，并且也希望得到更多地优惠折扣去节省更多的钱。据邮件营销服务商webpower中国区的用户调研显示，获取额外的折扣优惠是用户订阅邮件及参与邮件营销活动的主要原因之一。

之前我在博客上就无意中看到了一位博主分享的独家购物秘笈，让我惊讶的是，其中有一条就是介绍，邮件用户甚至大众是如何开始意识到，并利用商家的购物车丢弃邮件策略，以获得额外优惠。博客里是这样说的：如果你到一个网站上去购物，那么你可以先创建一个账户，并且把需要的商品添加到购物车，然后不要马上急着下单付款，而是等待一些天，原因是很多零售商会在用户抛弃购物车后的一些天后提供特别的优惠。对于企业来说，这种“折扣优惠”策略已经不再成为秘密，对于用户来说，可能有更加的人愿意等待一些天去得到特别的优惠。

关于购物车丢弃邮件营销活动的2点思考、3个策略

既然已经知道用户可能已经洞察企业购物车丢弃邮件的“折扣优惠”策略，并主动参与企业购物车丢弃邮件营销活动，那么企业市场营销人员该如何增加购物车丢弃邮件营销活动的价值呢？

 你是否发送了一封购物车丢弃邮件？

购物车丢弃是用户在网站购物过程中的基本行为之一，但是这并不意味着企业在面对用户丢弃购物车之后就必须给用户发送一封邮件去刺激用户采取行动，相反，企业要去设定一些行为标准或以及去综合衡量及取舍，以决定是否需要给某些用户发送购物车丢弃邮件。在这个过程中，你可以问自己以下3个问题：

1）用户是否在过去的一些天里收到过购物车丢弃邮件？

研究用户的行为类别属性，如用户是否以往每次收到购物车丢弃邮件后就完成了购物？或者用户对购物车丢弃邮件中提供的多大力度的优惠比较敏感？这些都有助于市场营销人员去理解用户的真实想法及意图。

2）这些购物车的价值是否超过具体的金钱数量？

增加收入是电子商务市场营销人员的终极目标，但是并不意味着不计成本去促进转化。如果对提升购物车丢弃邮件的价值效率无利就用不着去做。

3）是第一次购买用户吗？

刺激并驱动新的订阅用户或收件人的第一次购买非常重要，也是考核市场营销人员的关键KPI，越快促使新用户完成首次购买，就越有可能使新用户成为你品牌的邮件营销活动参与者。

在购物车丢弃邮件中是否有需要提供折扣优惠？

用户丢弃购物车的原因多种多样，并不是仅仅因为折扣及价格原因，所以在决定是否给用户发送购物车丢弃邮件，以及是否该在邮件中提供折扣优惠时，需要考虑用户的真实意图：是毫无时间急迫性的购物项目，不急于马上购买？等待一下，可能更优惠？或其他原因？所以在综合考虑是否有必要给用户发送具有折扣优惠的购物车丢弃邮件外，市场营销人员更重要的是检查用户整个购买流程，找出造成用户丢弃购物车的根本原因，以采取响应的弥补策略，以增加购物车丢弃邮件营销活动的价值。

1）增加特点评论和额外的产品信息

提供产品和服务的相关信息，对于价格高的产品来说，可能要花费更多的时间去促使用户购买，折扣优惠，连同社交分享、评论或额外的产品信息等都可能帮助用户更快做出购买决定，并且能够展现给用户多视角的信息，帮助用户验证购买决定。

2）发送一系列的购物车丢弃邮件去鼓励转化

购物车丢弃邮件营销活动和欢迎系列邮件一样，不一定仅仅只包含一封邮件，企业可以趁此机会利用多个触点影响用户购买决定，这对于销售贵重商品和复杂的产品及服务的品牌来说，就更为重要，因为在销售这些产品时，提供的全面而系统的相关教育及普及信息，可以帮助用户更加容易完成购买。那么购物车丢弃系列邮件应该包含哪些邮件类型以及多少封邮件才合适呢？ webpower中国区建议，购物车丢弃系列邮件的类型不是一层不变的，一般而言，可以首先发送一封产品或服务信息类邮件，然后再发送一封强调购买该产品或服务必须考虑的其他项目的邮件，最后发送一封邮件告诉用户现在够买这个产品或服务可以得到的优惠。对于究竟发送多少封邮件才最好，这要根据用户转化的平均时间以及其它的一些条件去设定。

3）找到正确的折扣优惠

测试是一项检验邮件营销效果最为直观及简便的方法。如果企业的购物车丢弃邮件确实有必要使用折扣优惠，那么企业市场营销人员需要针对折扣优惠进行测试，以求在正确的时间给用户发送正确的折扣优惠。很多的市场营销人员在实际操作中，都是根据自己的猜想提供给用户优惠的数量及折扣率，而很少去进行有力的验证。这可能从长远和短期上增加了企业的成本。

邮件营销发展了20多年了，到目前为止，我非常高兴看到更多的用户开始通过邮件营销渠道与品牌进行互动，而邮件营销活动也不断地在积累一些实践经验，但是随着时间及客观环境的变化，我们需要与时俱进，不断地对过去的一些年我们所使用的营销策略进行回顾及检验，以保持高效的邮件营销。那么你是不是也应该马上开始检查你的购物车丢弃邮件营销活动是否有效呢？

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