直通车定向！小类目卖家要笑了，嘿嘿嘿

说到定向啊，肯定会有很多朋友惊讶道：WTF？定向是什么鬼？直通车里面还有这么个玩意？为啥我都不知道？我读书少你不要骗我！

确实，相比大家经常使用的直通车关键词投放，直通车定向对大家来说陌生的多。但是陌生不代表不好用，特别是用的人少意味着竞争度低，如果大家玩好了直通车定向，收益那是大大滴有啊！

这堂课，冷风就要为大家详细讲讲那个神秘莫测的直通车玩法——直通车定向！

一、定向的基础

相比关键词投放，定向投放的适用面是比较窄的，所以定向的基础其实是对投放产品的选择，选择对了合适和产品，定向投放起来事半功倍，而如果选错了投放的产品，基本上过就是在浪费钱了。

定向适合投放感性消费的产品，这和客户的购物习惯有关。定向投放不同于关键词投放，投放的人群是比较泛的，是非精准投放，在非精准投放中，低价位的感性消费商品是转化率比较高的。

并且定向不适用商品推广的前期，定向推广的宝贝需要有一定的销量基础，在宝贝一定销量的时候，定向进来的流量是很难转化的。

1.如何选择投放的产品

选择投放产品我们看三个维度：消费人群，价格区间，销量。

消费人群

和关键词投放不同，定向投放针对的消费人群是感性消费人群。也就是说，适合投放的商品是感性消费商品，如零食、女装、化妆品、书籍等。而不适合投放理性消费的商品，如电脑、手机、家具、灯具等。这是为什么呢？冷风举个栗子说明吧。

美女果果今天打算在淘宝上买点衣服，于是果果搜索了【prada正品新款】这时候跳出来了一堆的衣服的信息，于是她就开始找啊找啊，比啊比啊。突然，果果发现一堆衣服信息里面出现了一个【零食】的主图，是她非常爱吃的夏威夷果，而且价格也挺便宜的，果果就点进去看了，并且买了两斤。买了夏威夷果之后，果果觉得既然开始买零食了，那就索性多买点吧，于是又买了一堆牛油果啊，奇异果啊等等等。

最后，美女果果没有买到原来打算买的衣服，反而买了一堆零食，并且花了一整个晚上在购买零食上面。

果果美女的消费过程，就是一个非常典型的感性消费者消费过程，她们在购物过程中非常容易受到目标之外的感性消费产品的影响，从而产生购买行为。但是如果在购物过程中看到的是：日常用品、电脑、手机等理性消费商品，她们被影响的概率同样不是很高。

冷风再举个例子

这次是帅哥石头，打算在淘宝上为手机买一条长一点的数据线，于是石头就搜索了【iPhone6数据线】，又在搜完出现的信息中按销量做了一下降序排列，快速浏览了一遍，了解了一下行情的价格。在流量过程中，扫到了一个【电脑】的主图，但是由于不是这次的购买目标，被石头直接略过了。在大致看了一下后，石头很快的选定了一家销量和口碑都错的店铺，下单购买了数据线，关闭淘宝退出了，整个购物流程只有5分钟。

石头帅哥的消费过程无疑就是非常理性的，他在购物过程中非常具有目的性，购物时间短暂。而在购物过程中，电脑、手机，日常用品这样的理性消费商品是完全无法干扰到他们。冷风,实战经验丰富.技术交流请加冷风微信号1187208875而零食、衣服等感性消费商品有一定几率吸引到他们的注意力，但是效果肯定也没有对感性消费人群的效果那么好。

通过冷风的上面两个例子，相信大家都能明白，我们在进行定向投放时，需要针对感性消费人群投放感性消费商品的信息，这样才能获得最好的效果。

价格区间

容易让消费者产生感性消费的商品，价格肯定是不会太高的。感性消费者在消费中低价位的商品时，是比较冲动而盲目的，但是如果面对的是高价格的商品，再感性的消费者也会恢复一定的理性，起码需要衡量一下自己钱包里面的票票够不够。

所以，定向投放时适合投放中低价位的商品，这样才能获得比较不错的转化率。

这其实也很好理解，大家都有一时冲动，买了件衣服，买了条裤子的经历，但是谁特么一时冲动买过一套房子？所以当面对高单价的商品时，再感性的人都会回归理性，毕竟没钱是木有感性的资本的。（简单的说，就是没钱没法任性。）

销量

感性消费商品并不是客户所急需的商品，对于商品并没有特别迫切的需求。在客户对商品产生兴趣后，客户会开始认真的查看商品的各项信息，这时候产品的销量、评价、详情页等信息就会对客户的转化产生决定性的影响。

所以，在选择定向投放的商品时，需要用销量高的商品。商品的销量高，说明了这款商品的转化率是不错的，而定向投放时就要选择这类优质的商品进行投放。

2.如何选择投放的平台

如何选择平台肯定是要用数据说话，直通车自带的流量解析功能可以帮我们非常方便的获取需要的数据。我们通过四大维度的数据，来分析我们的投放平台：1.站内；2.站外；3.PC；4.无线。

通过直通车的后台，我们选择进入数据透视表的界面：

选择你要投放的产品的主要关键词进行搜索，这里要特别注意，不要搜精准的长尾词，比如你卖的是床上四件套，那么只要搜：四件套、纯棉四件套，这两个词就可以了，千万不要搜什么：四件套夏1.5m床、四件套纯棉春夏季 卡通，这样的长尾词。定向投放并不是精准投放，所以你需要的是这个类目的大数据，而不是精准的小数据。

在数据透视表中，我们着重关注流量透视，而在流量透视表的各项数据中，重点关注两个数据：点击转化率和市场均价。这个冷风给大家一个公式：

转化均价=市场均价/点击转化率

我们利用这两个数据可以计算出一个转化均价，然后选择转化均价较低的平台进行投放。

以上图的数据举例：站内的点击转化率是0.5%，市场均价是0.65元。那么根据公式：0.65/0.005=130。而站外的点击率是0.1%，市场均价是0.19。根据公式：0.19/0.001=190。站外的转化均价高于站内，所以根据数据，我们应该投站内的。（就是举个栗子，如果转化均价真是130和190，谁特么去投啊。）

二、定向的质量得分

说到这里，一部分玩过定向的朋友肯定就开喷了：口胡，我读书少，你也不能这样骗我，定向我还是知道的，根本就没有质量得分！你再乱说我叫我表哥放学去小卖部打你！

呵呵哒，冷风四十多个表哥会怕你？

确实，定向的质量分不像关键词投放的质量分一样一目了然的显示在后台中，但是不显示不代表没有，定向投放是确确实实有质量得分的。

如果有用过定向投放的同学就会发现，同样一个定向推广计划，同样的出价，如果你的点击率高于行业平均值，那么你的展现量会越来越高，反之如果你的点击率低于行业平均值，那么你的展现量就会越来越低。这说明了什么？说明的你的点击率是会影响你定向投放的展示权重的，这就说明，定向同样是有质量分的。

那么影响定向质量得分的一共有那几个因素呢？其实和影响关键词投放的几点因素差不多。

1.点击率

这个是影响定向质量得分的主要因素，点击率的多少能直接说明了你的这个宝贝对买家的吸引力大不大，也直接关系到你这款宝贝之后的展现量。

2.人气

人气是一个综合评估的维度，如果你的推广的宝贝符合这几点，那么你的人气就是增长的，反之，那么人气就会下降。

1）点击率、转化率高于行业均值

2）展现量、点击量、销量呈逐渐增长的状态

3）定向点击率持续稳定增长

其实很好理解，淘宝通过这几个数据的增长就能够判断出你的推广的宝贝是受到买家欢迎的，是优质的宝贝，那么淘宝自然就会给你更高的质量得分，更多的展现量了。

3.投放时间

和关键词投放一样，如果你的计划的整体点击率、转化率高于行业平均值，那么计划投放的时间越长，计划就会有越高的权重，计划中的宝贝自然就就有了更高的权重

4.相关性

定向的相关性其实只和宝贝的推广标题有关，所以你的宝贝标题一定要写相关性强的关键词，属性和类目要放在推广标题中，标题做的好标签就明确，标签明确了，就好定位人群。

而不是随便